Все клиенты хотят подешевле? — Фотограф Катерина Упит: Киев, Украина, мир

Я часто слышу жалобы коллег на то, что клиентам не нужно качество, клиентам нужно лишь бы было как можно дешевле.
Я 11 лет фотографирую людей за деньги, и мое вот вам искреннее убеждение: “все хотят дешевле” — это миф. Этот миф я быстро разрушаю среди своих учеников в ходе обучения на курсе по маркетингу.
А сейчас я попробую разрушить этот миф в головах моих читателей

Почему же “все хотят дешевле” — это миф? Дело не в моем личном убеждении, а в фактах.

Как сказал один писатель, “факт — самая упрямая вещь в мире”.

Итак, факты:

Прежде всего, начнем с вас, мои читатели.

Спросите себя — а вы сами по себе действительно ВСЕГДА руководствуетесь правилом “найти дешевле”?

Если да, то либо вы чего-то в себе не досмотрели, и не честны сами с собою, либо в вашем сознании живут очень сложные ограничивающие убеждения касательно денег и трат, и вам не в этот блог, а в к психологу.

Неужели вы никогда не покупали наряд потому что красивый и идет, а не потому, что самый дешевый?

Неужели вы никогда не покупали более сладкие и более дорогие фрукты и ягоды вместо дешевых и водянистых?

Неужели вы не выбирали любимую вкусную марку пива, вина, шампанского именно потому, что вы кайфуете именно от этой марки, хотя рядом стоят другие напитки, дешевле?

Вы никогда не покупали айфон, хотя Самсунг — это тоже круто, и при этом дешевле?

И не платили за билет в кинотеатр? Хотя через месяц этот фильм будет на всех торрентах, в хорошем качестве и бесплатно?

И не ехали в отпуск в Париж или Прагу, хотя на даче тоже можно отдохнуть, и это совершенно бесплатно?…

… Ну вот, сами видите )). Вы принимаете решение не только по принципу “Главное, чтобы было дешевле”.

Я открою вам секрет: каждый отдельно взятый человек принимает решения по нескольким алгоритмам. Что-то он берет только бесплатно, или в дар. Что-то ищет дешевле. Что-то выбирает по принципу “цена-качество”. А за что-то он готов отдать любые доступные ему суммы.

Это норма.

Мы сами бываем очень разными клиентами для разных крупных и мелких бизнесов.

Просто за собой, разумеется, не замечаешь, собственного покупательского поведения.

И, кстати, наши приоритеты меняются с годами и с приобретенным опытом. И с уровнем доходов.

Это тоже нормально.

Немного о себе.

Много лет назад я тратила много денег на косметику, декоративную и лечебную. Мне нравились все эти красивые баночки и бутылочки с ароматными жидкостями и муссами. Я не покупала самое дорогое — мне это просто было не по карману. Но выбирала далеко не самое дешевое. Мне было важно, чтобы все это выглядело красивенько, и чтобы название было вкусное и интересное.

А сейчас мне вообще все равно, беру первое попавшееся с полки, и часто просто одну и ту же, из года в год. Приоритеты изменились. Сейчас я могу много денег потратить на косметолога, а не на разные скрабы и мыла.

Когда я выбираю десерт в кафе, цена для меня вообще не имеет значения. Если я хочу чизкейк, я возьму именно чизкейк, а если лимонный пирог, то именно лимонный пирог. И мне не важно, что другие десерты могут быть дешевле. Мне важно получить настоящее удовольствие от вкусняшки, а не сэкономить деньги.

Когда я путешествую, то могу сэкономить на жилье, но трачу много денег на билеты в музеи и архитектурные памятники.

Все эти примеры и есть то, что мы называем “расстановка приоритетов”. У каждого из нас в голове уже сложилась система на чем мы экономим, и во что мы вкладываемся.

Есть хорошее народное выражение “Голосуй рублям!”. Это означает, что если человек заявляет, что для него что-то важно, значит он готов подкрепить свои слова покупками или вложениями.

И вообще, наши траты — это полная и честная история о нас как о личностях: что для нас важно, во что мы верим, куда мы двигаемся. Покупка — это действие. Словами мы можем заявлять одно, а наши действия, в частности. покупки, могут говорить об обратном.

Вернемся ко мне. Путешествия для меня — это область высокого приоритета, и я готова урезать свои финансы в других областях, чтобы только больше путешествовать.

Так же и у вас должно быть или уже есть что-то важное и ценное, и вы в это вкладываетесь. А на чем-то другом без жалости экономите.

Отсюда вывод: если к вам приходят клиенты, которым важна только низкая цена услуги. значит к вам приходят люди, которым просто не нужны хорошие качественные фотографии. А значит, они не готовы получать фотоуслуги за деньги, либо готовы платить только минимальную стоимость.

Почему у вас так складывается: проблема в вашем позиционировании, отсутствии опыта, ошибках в продвижении — именно сейчас мы разбирать не будем.

У меня есть отличный бюджетный курс для начинающих коммерческих фотографов, и вы можете попасть на текущий или новый запуск, и определиться свои проблемные стороны, а также получить готовые решения проблем. Подробно о курсе по ссылке: http://katerynaupit.pro/buy-telegram-chat/

Ок, благодаря первой половине статьи вы немного покопались в себе. А теперь давайте рассмотрим разнообразные факты (которые наверняка, есть и вашей жизни), когда цена товара или услуги не принципиальна, и не на первом месте:

✔Срочность.

Как говорят, “на вчера”. Когда люди спешат, и им ВАЖНО успеть. Они готовы переплачивать. По этому принципу строится ценообразование билетов на самолеты и международные автобусы

✔Престижность.

Кто-то из вас сейчас мне не поверит, но людям нравится тратить деньги. И нравится тратить МНОГО денег. Главное, чтобы они ощущали себя состоятельными и значимыми в процессе покупки. А для этого у товара или услуги должна быть соответствующая репутация. Мой хороший знакомый специально копил деньги, чтобы красиво “гулять” на тайском острове Самуи. Он ходил в ночные клубы, дорогие рестораны, и так далее. Ему важно было показать себя состоятельным “белым человеком”.

В сфере фотографии это работает так: если вы фотографировали звезд, то многие люди готовы платить за ваши услуги больше, чтобы как бы приобщиться к славе этих звезд через общение с вами.

✔Безопасность.

Экологичность, гипоаллергенность, двойная страховка, отсутствие ГМО — туда же. И вся индустрия страхования. Это все про безопасность. И люди реально много переплачивают за разные варианты снижения рисков.

✔Уникальность и эксклюзивность.

Это близко к престижности. Но не одно и то же. Авторский дизайн — это уникально. Но может быть не престижно: все зависит от стоимости проекта. Есть авторский дизайн в премиуме, топе и среднем сегменте. Но не бывает дешевого авторского дизайна. А вот ACURA и последний Iphone — это престижно, но машины и телефоны типовые, а не эксклюзивные.

✔Индивидуальный подход, персональное внимание.

Есть люди, которым хочется, или просто надо, чтобы услуги были подстроены под их запросы. Индивидуальный или нестандартный заказ по умолчанию стоит дороже, чем типовой.

Поэтому мое индивидуально обучение всегда стоило и будет стоить гораздо дороже, чем участие в моих вебинарах и курсах.
Кстати, вот список моих вебинаров и курсов, а вот расценки на индивидуальное обучение.

✔Модно, в тренде.

Тоже опция, которая стоит денег. Есть модный цвет, модная стилистика, модные места. Если вы “на волне”, то ваши клиенты точно не из разряда тех, кто хочет просто дешевле.

✔Комплексные решения.

Вы снимаете не только фото, но и видео? Конечно, я имею в виду не одно человека, а команду. Или у вас и видео и вертолетик? Или вы можете предложить всю команду — от визажиста до ведущего выездной церемонии? Чтобы клиент после встречи с вами уже никуда не бежал и никого не искал? Люди готовы платить больше, чтобы самим не заниматься организацией чего бы то ни было. На этом принципе и живет сейчас продажа пакетных туров. да, все можно организовать самому. Но это ж куча времени и нервов, и рисков. Лучше дать денег агентству, и жить спокойной жизнью.

✔Умножение успеха. Помните фразу отца семейства из чудесного советского фильма “Мэри Поппинс”? Звучала она так “Мне нужны деньги, чтобы делать деньги”. Эта фраза многое объясняет. Часто клиенты фотографа — это люди или организации, которым хорошие фотографии помогают “умножать успех”. Блоггеру фотографии помогают становиться популярным в социальных сетях. Магазину одежды товары хорошие фотографии помогают продавать товар. Инфобизнесмену хорошие бизнес-портреты помогают оформлять посты, сайты, публикации в журналах и так далее.

Итак, как видите, люди платят за то, что им ВАЖНО. И это “важно” не всегда сосредоточено именно на ваших фотографиях. Важно и то, что вокруг вас, и ваша репутация, и атмосфера, которую вы можете создать вокруг себя, и что вообще в мире происходит и так далее.